REAX – המהפכה השקטה בשוק הנדל”ן

במבט ראשון, היא נראית כמו עוד חברת תיווך נדל”ן, אבל כשצוללים לעומק המודל העסקי והתוצאות הכספיות, מתגלה תמונה שונה לחלוטין: לא מדובר בסוכנות נדל”ן מסורתית, אלא בפלטפורמת טכנולוגיה רזה ויעילה שכובשת נתחי שוק בקצב מסחרר, וחשוב מכך, עומדת על סף נקודת מפנה פיננסית, שלדעתי, עשויה למשוך תשומת לב רבה. לפני שנצלול למספרים ולתחזיות, בואו נבין קודם כל מה בדיוק החברה הזו עושה, ומה הופך אותה לשונה כל כך מהמתחרות שלה >>

הצצה למנוע הפנימי של REAX

בבסיסה, The Real Brokerage היא חברת תיווך נדל”ן הפועלת בכל 50 המדינות בארה”ב ובארבע פרובינציות בקנדה, כאשר כ 88% מההכנסות מגיעות מארה”ב ו 12% מקנדה. אך כאן נגמר הדמיון לחברות המסורתיות. במקום רשת של סניפים פיזיים יקרים, REAX היא משרד תיווך (ברוקראז’) ״בענן״. כל הפעילות שלה, החל מניהול עסקאות, דרך תמיכה בסוכנים ועד לשיתוף פעולה, מתבצעת דרך פלטפורמה טכנולוגית מרכזית אחת בשם reZEN. הפלטפורמה הזו היא הלב הפועם של החברה, והיא מאפשרת לה לפעול ביעילות חסרת תקדים. נכון לתחילת 2025, החברה מעסיקה כ 410 עובדים במשרה מלאה התומכים ברשת של למעלה מ 26,000 סוכנים עצמאיים. זהו יחס של כ 88 סוכנים לכל עובד תמיכה גבוה משמעותיות מהיחס המסורתי של 20:1 בענף, מה שמשקף את המודל הטכנולוגי המתקדם של החברה שמאפשר תמיכה יעילה יותר בסוכנים.

הפעילות של החברה מחולקת למעשה לשני מנועים עיקריים הפועלים בסינרגיה:

1. מגזר הליבה: ברוקראז’ צפון אמריקה. זהו המנוע המרכזי והגדול ביותר, האחראי לכ 99% מהכנסות החברה. המודל העסקי כאן פשוט וממוקד בסוכן: REAX מושכת אליה סוכני נדל”ן עצמאיים (Independent Contractors) באמצעות שילוב של טכנולוגיה מתקדמת, תרבות שיתופית ומבנה עמלות אטרקטיבי במיוחד. סוכנים באופן מסורתי עובדים קשה אך נאלצים לחלוק נתח גדול מהעמלות שלהם עם משרד התיווך שמספק להם משרד ותמיכה. REAX משנה את המשוואה. היא מציעה להם פוטנציאל השתכרות גבוה יותר, גמישות מקסימלית, והיעדר עלויות קבועות כמו “דמי שולחן” או שכירות משרד. בנוסף, תוכנית ה Revenue Share מתגמלת סוכנים על גיוס סוכנים אחרים, מה שהופך את הרשת כולה למכונת גיוס אורגנית ומוזילה את עלויות השיווק של החברה באופן דרמטי. ברבעון הראשון של 2025, מגזר זה הניב הכנסות של 351.7 מיליון דולר.

2. מגזר השירותים הנלווים (Ancillary Services): מנוע הרווחיות העתידי. כאן טמון הפוטנציאל האסטרטגי הגדול ביותר. החברה מנצלת את היקף העסקאות העצום שעובר דרך פלטפורמת התיווך שלה כדי להציע שירותים משלימים, רווחיים בהרבה. דמיינו סוכן שסוגר עסקה; במקום לשלוח את הלקוח שלו לחפש בנפרד חברת רישום או יועץ משכנתאות, הוא יכול להציע לו את כל השירותים תחת קורת גג אחת, מה שיוצר חוויה חלקה יותר ללקוח והכנסה נוספת לסוכן ולחברה.

המותגים המובילים במגזר זה הם:

• • One Real Title – שירותי רישום וסגירת עסקאות, השירות אחראי על התהליך הקריטי של וידוא חוקיות הנכס הנמכר. תפקידו לוודא שאין עליו חובות, עיקולים או בעיות בעלות אחרות, ולהחזיק בנאמנות את כספי העסקה עד להשלמתה. ברבעון הראשון, המגזר הציג צמיחה של 30% בהכנסות לעומת אשתקד. באופן משמעותי, ההנהלה הודתה כי זיהתה בעיות בסקלביליות של המודל הקודם, שהתבסס על מיזמים משותפים (JVs) עם סוכנים ספציפיים. כעת, החברה עוברת למהלך אסטרטגי של הקמת מיזמים משותפים ברמת המדינה כולה (State-level JVs). מהלך זה נועד ליצור מבנה תפעולי יעיל ועקבי יותר, והחברה צופה כי הוא ימצב את מגזר ה Title להאצה מחודשת בצמיחה במחצית השנייה של 2025.
  • One Real Mortgage – זרוע המשכנתאות של החברה פועלת כברוקר, כלומר היא מקשרת בין רוכשי בתים למגוון רחב של מלווים כדי למצוא עבורם את תנאי המשכנתא הטובים ביותר. מגזר זה הציג צמיחה מרשימה של 55% בהכנסות ברבעון הראשון. היתרון התחרותי כאן טמון באסטרטגיית ה “agent-aligned”, שבה החברה מעודדת את סוכני הנדל”ן שלה להפוך גם ליועצי משכנתאות מורשים תחת תוכנית “Real Originate”. נכון להיום, מתוך 97 יועצי משכנתאות בחברה, למעלה ממחציתם הם סוכני נדל”ן של Real. מודל זה יוצר סינרגיה מושלמת: הסוכן, שכבר בנה מערכת יחסים של אמון עם הלקוח, יכול להציע לו גם את שירותי המשכנתא, מה שמייצר חוויה חלקה ואינטגרטיבית ומגדיל משמעותית את הסיכוי שהלקוח ישתמש בשירותי החברה.
  • Real Wallet – גולת הכותרת, זרוע הפינטק החדשה הזו פותרת בעיה אמיתית וכואבת לסוכנים: תזרים מזומנים לא יציב. בניגוד לשכיר, הכנסתו של סוכן נדל”ן מבוססת על עמלות לא סדירות, מה שיוצר כאוס פיננסי בניהול הוצאות שוטפות, תכנון מס וגישה לאשראי. Real Wallet נותן מענה ישיר לכך. הוא מציע להם חשבון בנק עסקי וכרטיס דביט להפרדה ברורה בין כספי העסק לכספים הפרטיים; קווי אשראי המבוססים על היסטוריית העמלות שלהם, המספקים “גשר” פיננסי חיוני בתקופות שבין עסקאות; ואף כלים ייעודיים לתכנון מס. המוטיבציה לסוכן היא לקבל יציבות פיננסית וכלים המותאמים לעסק שלו, מה שהופך את הפלטפורמה כולה ל”דביקה” יותר וקשה לעזיבה. קצב האימוץ של הפלטפורמה, שהושקה רק בסוף 2024, הוא פנומנלי. החברה ציינה כי בעוד שלברוקראז’ נדרשו שבע שנים להגיע ל 3,000 סוכנים, Real Wallet הגיעה לאבן דרך זו בשבעה חודשים בלבד. נכון לסוף אפריל 2025, למעלה מ 3,200 סוכנים כבר משתמשים בפלטפורמה בארה”ב, עם פיקדונות כוללים של כ 8 מיליון דולר. בקנדה, החברה כבר העמידה אשראי של 2 מיליון דולר לכ 200 סוכנים. חשוב מכך, הפלטפורמה כבר מייצרת הכנסות – 126 אלף דולר ברבעון הראשון, ובקצב שנתי של מעל 700 אלף דולר. זהו מנוע צמיחה חדש, בעל שולי רווח גבוהים, שרק מתחיל את דרכו.

הסינרגיה – מגזר הברוקראז’ (תיווך) הוא “המשפך” שמזרים עסקאות ולקוחות (הסוכנים עצמם) למגזר השירותים הנלווים. בעוד שהכנסות מגזר זה עדיין קטנות, כ 2.2 מיליון דולר ברבעון הראשון, שולי הרווח הגולמי שלו עומדים על כ 64%, לעומת כ 9% בלבד במגזר הברוקראז’. כל הצלחה בהגדלת “שיעור ההצמדה” (Attach Rate) של שירותים אלו לכל עסקה מתורגמת ישירות לשיפור דרמטי ברווחיות הכוללת של החברה.

המודל העסקי

החברה בנויה על מודל עסקי שכולו מבוסס על הענן ושונה בתכלית מהמתחרות הוותיקות. במקום רשת של סניפים פיזיים יקרים לתחזוקה, REAX מספקת לסוכניה סביבת עבודה דיגיטלית מלאה. מבנה התמריצים לסוכנים מהווה את ליבת המנוע של החברה. הסוכנים מעבירים לחברה 15% מהעמלות שלהם עד שהם מגיעים לתקרה שנתית של כ 12,000 דולר. לאחר חציית התקרה, הם שומרים על 100% מהעמלות, והחברה גובה עמלה קבועה וצנועה של כ 225 דולר בלבד לכל עסקה. מבנה זה מייצר שני יתרונות תחרותיים מובנים. ראשית, הוא מאפשר לחברה צמיחה סקלבילית כמעט ללא הגבלה, שכן העלויות השוליות לגיוס סוכן נוסף הן זניחות. שנית, תוכנית תגמול מבוססת מניות וחלוקת הכנסות (Revenue Share) הופכת את הסוכנים עצמם למגייסים ולבעלי עניין ישירים בהצלחת החברה, ויוצרת אפקט רשת ויראלי המזין את הצמיחה.

כיבוש שוק אגרסיבי

היעילות של המודל העסקי אינה תיאורטית. הוכחה ניצחת לכך ניתן למצוא בתוצאות הרבעון הראשון של 2025: בעוד ששוק הדיור האמריקאי דשדש ונשאר כמעט ללא שינוי, היקף העסקאות של החברה זינק ב 77% והגיע ל 33,617. מצבת הסוכנים גדלה ב 61% ל 26,870. התוצאה הדרמטית ביותר היא הכפלת נתח השוק הלאומי של החברה, שהגיע לכ 3%. REAX לא רק צומחת, היא כובשת נתחי שוק מהמתחרים המסורתיים בקצב יוצא דופן, ומוכיחה שהמודל שלה עמיד ורלוונטי במיוחד בתנאי שוק קשים.

נקודת המפנה הפיננסית

הצמיחה המהירה מתחילה כעת לתרגם את עצמה לרווחיות. החברה כבר חצתה את קו פרשת המים והפכה לחיובית במדדים תזרימיים מרכזיים. ברבעון הראשון של 2025, היא הציגה Adjusted EBITDA של 8.3 מיליון דולר, תזרים מזומנים מפעילות שוטפת של 16 מיליון דולר ותזרים מזומנים חופשי חיובי. כל זאת, למרות ששולי הרווח הגולמי עמדו על 9.6% בלבד. אבן הדרך המשמעותית הבאה, הצפויה להוות קטליזטור מרכזי למניה, היא המעבר לרווחיות חשבונאית. על פי תחזיות האנליסטים וההנהלה, החברה צפויה לדווח על הרבעון הראשון בתולדותיה עם רווח נקי מאוזן או חיובי כבר ברבעון השני של 2025. מעבר זה מרווחיות תזרימית לרווחיות חשבונאית מלאה יסמן את התבגרות המודל העסקי ויוכיח את יכולת המינוף התפעולי שלו.

מנועי צמיחה עתידיים

מעבר לצמיחה בברוקראז’, לחברה מספר מנועי צמיחה ורווחיות משמעותיים לעתיד.

1. שירותים נלווים: כפי שהוסבר, מגזר זה (Title, Mortgage, Wallet) מהווה את מנוע הרווחיות העיקרי. נכון להיום, הוא תורם פחות מ 1% להכנסות, אך צומח במהירות. הרחבת הפריסה שלו צפויה להוסיף 1% – 2% לשולי ה EBITDA של החברה במהלך 18 החודשים הקרובים.

2. כוח תמחור עתידי: כרגע, החברה נמצאת בשלב של “תפיסת שטח” ורוצה להשתלט על כמה שיותר ״שטחים״. תופעת ה “Capping”, בה 12% מהסוכנים הפרודוקטיביים ביותר כבר אחראים למחצית מהכנסות הברוקראז’, גורמת לכך שצמיחת העסקאות מהירה יותר מצמיחת ההכנסות. אולם, לאחר שהחברה תבסס את מעמדה, עומדים לרשותה מספר מנופים להעלאת שיעור הגבייה:

• העלאת תקרת העמלות השנתית.
• הגדלת העמלה הקבועה לאחר חציית התקרה.
• השקת כלי AI בתשלום.

כל עלייה של 1% בשיעור הגבייה מוערכת כתוספת של 10 עד 12 מיליון דולר לרווח הגולמי – סכום שיכול לשנות לחלוטין את שורת הרווח בשנה של מכירות יציבות.

אירועים מרכזיים באופק

ישנם מספר אירועים ברורים באופק שעשויים להשפיע באופן משמעותי על החברה ועל תפיסת השוק שלה.

1. דוחות הרבעון השני (תחילת אוגוסט): האם החברה אכן תגיע לאיזון חשבונאי? זהו מבחן ההוכחה הגדול ביותר למודל העסקי.

2. פורטל Flyhomes (מחצית שנייה 2025): החברה רכשה את הטכנולוגיה של Flyhomes, פורטל חיפוש מבוסס AI, ומתכננת לשלב אותו במוצר עתידי לצרכנים. המטרה היא כפולה: ראשית, לספק ללקוחות הקצה חווית חיפוש מתקדמת ועשירה בנתונים, בדומה למה שמציעות ענקיות כמו Zillow, ובכך לחזק את הקשר בין הסוכן ללקוח כבר בשלבים המוקדמים. שנית, וזה החלק המעניין יותר, הפורטל ישולב עם מוצרי מימון חדשניים, כמו תוכנית “קנה לפני שתמכור”, המאפשרת לבעלי בתים לקנות בית חדש לפני שמכרו את הישן. שילוב כזה יכול להגדיל דרמטית את שיעור החדירה של שירותי המשכנתאות הרווחיים של החברה, ולהפוך את הפלטפורמה לפתרון מקצה לקצה עבור רוכשי ומוכרי דירות.

3. הורדות ריבית: זהו הג’וקר המאקרו כלכלי. היסטורית, כל ירידה של 0.5% בריבית על משכנתאות ל 30 שנה מתורגמת לעלייה של 6% עד 10% במכירות בתים קיימים תוך שנה. אם הפדרל ריזרב יתחיל להקל במדיניותו בסתיו, היקף הפעילות של REAX צפוי להאיץ באופן כמעט ליניארי.

מיצוב תחרותי

כדי להעריך באמת את המודל הייחודי של REAX, כדאי להשוות אותו לכמה מהשמות המוכרים ביותר בסקטור הנדל”ן הטכנולוגי, ולהבין במה הוא שונה מהם באופן מהותי. כל אחת מהחברות הללו מייצגת אסטרטגיה אחרת וההבדלים מבליטים את היתרונות של REAX.

1. Zillow – זילו היא בראש ובראשונה פלטפורמת פרסום ענקית. המודל העסקי שלה מבוסס על מכירת שטחי פרסום ו”לידים” (פרטי לקוחות פוטנציאליים) לסוכני נדל”ן. הצלחתה תלויה, אם כן, בתקציבי השיווק של סוכנים ברחבי המדינה, שיכולים להצטמצם בתקופות של האטה. REAX, לעומת זאת, אינה תלויה במחזורי פרסום; הכנסותיה נובעות ישירות מעמלות על עסקאות שנסגרות על ידי הסוכנים שלה. זהו מודל ישיר יותר, שהצלחתו קשורה לביצועים של הרשת הפנימית שלה ולא לתקציבי השיווק החיצוניים בענף.
2. Rocket Mortgage – רוקט חיה ונושמת את שוק המשכנתאות. הרווחיות שלה תלויה באופן קריטי ב”מרווחי המשכנתאות” – הפער בין הריבית שהיא מציעה ללווה לבין המחיר שבו היא מוכרת את ההלוואה בשוק המשני. מרווחים אלו תנודתיים מאוד ורגישים לשינויי ריבית. עבור REAX, מגזר המשכנתאות הוא שירות נלווה וצומח בעל שולי רווח גבוהים, אך הוא אינו מנוע ההכנסה הראשי. המודל שלה מגוון יותר וחשוף פחות לתנודתיות הפיננסית הספציפית של שוק המשכנתאות.
3. Redfin – רדפין היא אולי החשובה ביותר, החברה התנסתה רבות במודל ה iBuying – רכישת בתים ישירות ממוכרים במזומן, שיפוץ ומכירתם מחדש. מודל זה הכריח אותה להחזיק נדל”ן בשווי מיליארדי דולרים על המאזן שלה. כשהשוק שינה כיוון, היא נותרה עם נכסים שערכם יורד ונאלצה לרשום הפסדי עתק. זהו מודל עתיר הון ועתיר סיכון. REAX, לעומת זאת, פועלת במודל פשוט יותר. היא פלטפורמה המאפשרת עסקאות, אך אינה רוכשת את הבתים בעצמה. היא מוגנת לחלוטין מהסיכון המאזני שכמעט והכריע את רדפין.

המודל הייחודי הזה של REAX הוא בדיוק הנקודה שלדעתי השוק מפספס בתמחור החברה. למרות הצמיחה המוכחת והפוטנציאל הטכנולוגי, מניית REAX נסחרת במכפיל מכירות (P/S) עתידי של 0.56 בלבד. השוק מתמחר אותה כאילו הייתה חברת תיווך מסורתית עם שולי רווח נמוכים, תוך התעלמות ממאפייני פלטפורמת הטכנולוגיה שלה, שבדרך כלל זוכים למכפילים גבוהים בהרבה. הפער בין התמחור הנוכחי למחירי היעד של האנליסטים, העומדים על 7 עד 7.50 דולר, מדגיש את מה שנראה כמו אנומליה.

סיכום

החברה צומחת בקצב פנומנלי, משפרת את יעילותה התפעולית באופן עקבי ועומדת בפני נקודת מפנה פיננסית משמעותית עם המעבר הצפוי לרווחיות חשבונאית. המודל העסקי הסקלבילי שלה, בשילוב עם תרבות הממוקדת בסוכן ופיתוח מתמיד של כלים טכנולוגיים ופיננסיים, מוכיח את עצמו כנוסחה מנצחת גם, ואולי במיוחד, בתנאי שוק מאתגרים. הסיכון העיקרי שנותר הוא יכולתה לשמר קצב צמיחה גבוה, אך הסיכוי, במיוחד על רקע אירועים עתידיים כמו השקת מוצרים חדשים והקלה אפשרית במדיניות הריבית, נראה משמעותי. החברה בנתה מנוע חזק שיודע לפעול היטב בסביבה קשה והשאלה הגדולה היא איך הוא ייראה כשהרוח תתחיל לנשוב בגבו. אנחנו נהיה פה בדוחות הבאים ונראה באמת לאן הרוח נושבת.

Please leave this field empty

אל תפספס/י את הפוסט הבא!

אימייל *

רק פוסטים חדשים ישלחו אליכם, לא פרסומות ולא כאבי ראש. בעת ההרשמה את/ה מאשר/ת את תנאי השימוש באתר.

איזה כיף! שלחנו לך מייל לאימות ההרשמה